Assisti recentemente uma palestra que me deixou um pouco incomodado ou melhor pensativo. O palestrante mostrava um futuro perfeito no qual a tecnologia estava em todo lugar facilitando nossa vida. Saí da palestra com uma reflexão queimando meus circuitos neurais: Serão os vendedores substituídos por robôs?
Sempre fui da área de vendas. Eu me considero jovem no mercado de trabalho, estou no meio da minha vida profissional e ainda longe da sonhada aposentadoria, mas comecei a atuar em TI com apenas 17 anos. Posso dizer que sou um profissional com 19 anos de experiência em vendas, o que é muito para um mercado novo se comparado a outros setores. Nessa caminhada até aqui, passei por diversos momentos de disrupção no mercado de TI. Disrupções como essa que vivemos agora. Em todo momento, assim como esse, sempre percebi um certo desespero nos CIO’s em acompanhar todas essas mudanças. É algo como: “temos que ter isso, não sei para que serve, mas se não tivermos estamos fora do mercado”. Foi sempre assim, está sendo assim agora e será assim no futuro.
Vi o fim do mainframe, a chegada da internet, o desespero do varejo em levar seus negócios tradicionais para o e-commerce. Vieram os celulares e a tecnologia móvel mudou tudo o que conhecíamos até ontem. Vieram também as mídias sociais, os Apps, a Cloud, as “xTechs” e elas chegaram destruindo modelos de negócios sólidos, centenários.
Essa desconstrução, causada pelo impacto da mudança digital, não aconteceu por que as empresas tidas como tradicionais, líderes há anos em seus mercados, deixaram de investir em novas tecnologias. A causa foi justamente o oposto, elas investiram bilhões em tecnologias que não agregaram nada aos seus modelos de negócios e muito menos mudaram o modo como seus clientes compram e consomem seus produtos e serviços. Elas investiram apenas por que precisavam estar dentro da nova onda tecnológica do momento.
Agora, descobriram que para realmente batermos as metas precisamos ser consultivos, temos que ser consultores e para isso precisaremos conhecer outros modelos de vendas que rompam com nossos vícios inerentes de vender.
Em todos esses anos, passando por tantos momentos tempestivos no mercado de TI, ouvi atualmente em uma palestra que os vendedores serão substituídos por robôs. Aliás, segundo gurus do vale do silício, tudo será substituído por robôs e então, passaremos o dia no clube jogando tênis enquanto a economia se move sozinha. Isso segundo eles.
É preciso se adaptar, sempre! Assim como o mercado de TI se movimenta, nós vendedores precisamos ser convergentes em relação a esse mercado. Sempre foi assim. Desde que o primeiro ser humano encontrou um segundo ser humano e fizeram um escambo, nascendo a profissão de vendedor.
Foto por Carlos Marcelo
Os modelos e técnicas de vendas também mudam. Precisamos estar atentos. Lá atrás, diziam que nós vendedores tínhamos que gastar a sola do sapato para bater as metas. Logo, isso não era suficiente e disseram que precisávamos ser amigos dos clientes, o tal relacionamento, para então sim poder bater as metas. Agora, descobriram que para realmente batermos as metas precisamos ser consultivos, temos que ser consultores e para isso precisaremos conhecer outros modelos de vendas que rompam com nossos vícios inerentes de vender.
Para não sermos substituídos por robôs precisaremos urgentemente tornar-nos Vendedores Convergentes ou porque não, Vendedores Divergentes?
Teremos que ser os profissionais mais importantes da empresa do nosso cliente e não apenas aparentar ser o melhor dentro da nossa empresa, aquela que paga nosso salário. Seremos um funcionário especial, mas não estaremos no quadro de funcionários do RH, não estaremos na folha de pagamentos da empresa do cliente e não receberemos o prêmio de funcionário do mês. O Vendedor Convergente, o da era da “transformação digital”, será aquele que conhece o negócio do cliente mais que o próprio cliente. Aquele que vislumbra o futuro do mercado e guia o cliente pela mão, ajuda-o a atravessar os caminhos tortuosos que aparecem de tempo em tempos. É o cara que transforma o modelo de negócio do cliente, seja com tecnologia, consultoria ou apenas experiência e visão.
Agora, apenas achar que você tem as melhores soluções do mundo, esperar o telefone tocar, gastar sola de sapato, ser o amigão que se relaciona com o mercado inteiro, mas não chegar a lugar nenhum, desculpe, mas você não será substituído por robôs. Você já é um robô, programados a não fazer nada de especial, nada a mais daquilo que foi programado para fazer.
Precisamos ser convergentes com o mercado. Mudanças vêm e vão. Disrupturas tecnológicas acontecem desde a pré-história. Vender não é apenas entregar o produto que seu cliente deseja. No nosso mercado, precisamos entender o modelo de negócios e agir de forma a melhorar como as empresas mudam a forma de se relacionar com seus consumidores. Os modelos de negócios que funcionam há séculos não servem mais e o novo vendedor precisa apontar para seus clientes o caminho da ruptura.